Små nystartade industribolag har mycket att vinna på samarbete med storbolag – och tvärtom. Experterna i Automationsnästet tipsar om hur du kan tänka om samarbete.

Denna veckas expertpanel består av:

• Magnus Lundin, vd, Swedish Incubators & Science Park
• Stina Lantz, projektledare Ignite Sweden vid Things
• Sasan Shaba, affärsutvecklare, Energimyndigheten

1. Vad är de främsta samverkansfördelarna respektive utmaningarna för de mindre bolagen?

Magnus Lundin:

– Främsta fördelen för startuper är att storbolag kan bli deras kunder. Mindre, nystartade företag är ofta bättre på att se nya sätt att lösa problem och hitta nya produkter medan storbolag med varumärke och distributionskanaler oftast är bättre på att sprida och skala upp innovationen. Genom storbolag kan startuper få marknadskontakt, infrastruktur samt kompletterande produkter. En utmaning är startup-bolagens kortare tidshorisont och ofta knappa resurser.

Sasan Shaba:

– Det ger en styrka till ett litet företag att få sitt första, andra eller tredje storbolag som kund. Det är en stark verifiering av att den ändamålsenliga innovationen som det lilla företaget arbetar med är bra. Många startuper med ändamålsenliga innovationer har intresse av att komma i kontakt med storbolagen. Därmed är det inte alltid enkelt att hitta relevant kontakt hos det stora bolaget, därav behovet.

Stina Lantz:

– En tidig startup får en möjlighet att snabbt verifiera sitt business-case, medan en lite senare startup får validera sin lösning och får feedback i en riktig kundmiljö. För en senare startup är ett samarbete en motorväg till att snabbt skala upp till en stor marknad. Utmaningen för en startup är att välja rätt företag att samarbeta med. Om det storbolag man väljer inte har kapacitet, i form av resurser och budget, kan startupen förlora mycket tid i en kritisk fas.

 

2. Vad är de främsta samverkansfördelarna respektive utmaningarna för storbolagen?

Magnus Lundin:

– Storbolagen kan få tillgång till nya innovationer, produktidéer, applikationer med mera. Sådant som kan vara ”nytt för marknaden och nytt för företaget” men ändå värdeskapande. Detta ger impulser att förnya sig och sitt erbjudande – innan någon annan gör det och löser storbolagens kunder på ett mer innovativt och effektivt sätt. En klar utmaning är att anpassa inköpsrutiner för innovativ samverkan med startuper. Det handlar mer om strategisk samverkan än traditionella leverantörer.

Sasan Shaba:

– Allt fler storbolag inser vikten med samverkan och kanske ännu viktigare, att komma i kontakt med innovativa startuper som kan ge storbolaget en utveckling i rätt riktning. Med dagens snabba utveckling inom bland annat digitalisering sker förändringen fort. Flera storbolag har insett möjligheten med att exempelvis starta en egen inkubator eller hitta synergier med andra organisationer där startuper finns.

Stina Lantz:

– För storbolag är samarbete med startuper en genväg till nya innovationer. De storbolag som lyckas bäst genomför ofta 40–50 piloter med olika startuper årligen. Storbolaget får genom samarbetena även tillgång till nya och innovativa arbetssätt som kan smitta den egna organisationen att bli mer innovativ. Utmaningarna: att bygga en organisation och kultur som välkomnar startup-samarbeten. Alla startup-samarbeten kommer inte att lyckas. Det gäller att inte ge upp efter ett par försök.

 

3. Vilka råd kan du ge till alla som vill veta mer om dessa samverkansmöjligheter?

Magnus Lundin:

– Startup-bolagen måste förstå storbolagets intention: Vill de få inspiration eller ha strategiskt samarbete? Är det förankrat? Finns budget? Sätt inte all förväntan till en kund. Storbolag bör utgå från startup-bolag som utvecklas i en svensk inkubator. Då är sannolikheten mycket högre att innovationen är tekniskt och marknadsmässigt verifierad, att företaget är riggat för att kunna leverera sitt erbjudande samt att det är ordning och reda, exempelvis på immaterialrätt och ekonomi.

Sasan Shaba:

– I Sverige är vi duktiga på innovation men inte på kommersialisering. Jobba mer med att öka kommersialiseringstakten med fokus på kund och slutanvändare. Fler och fler organisationer, startuper och storbolag inser vikten av den typen av samverkan. Ta kontakt, identifiera samarbetsmöjligheter, vara i relevant forum, var med i konkreta matchningsprojekt där startuper matchas med storföretag. Som A Challenge from Sweden, av bland annat Energimyndigheten. Eller Ignite  Sweden.

Stina Lantz:

– Steg ett för ett lyckat samarbete är att definiera behov och projekt som ligger i linje med båda parters strategiska mål. Det är också viktigt att inte dela för mycket konfidentiell information innan pappersarbetet är avklarat. Fokusera hellre på vad innovationen ska kunna åstadkomma i stället för känsliga detaljer. Ett säkert sätt att få lära sig mer som storbolag eller startup är att gå med i Ignite Sweden, ett Vinnova-finansierat projekt som drivs av inkubatorer i Sverige.