Bli en bra förhandlare

Det märks att deltagarna är vana vid att föra ordet och prata för sig. Här finns kommunchefen, en samhällsplaneringsdirektör, näringslivschefer och teknikkonsulter i gruppen, som med rollspel ska lära sig förhandlingsmetoden där alla vinner.

Ämnet för låtsasförhandlingen är att bygga en djuphavshamn på ostkusten. Eftersom parterna har olika intressen kan man inte ta en fråga i taget, det måste bli en paketlösning. Ju mer komplexa frågeställningar, desto användbarare är metoden, som har haft stor betydelse i internationella beslutsprocesser. Det säger Folke Snickars, ledare rollspelet, som han har tagit hem från Harvard Law School och kört på KTH.

– Det är både roligt och lärorikt, och användbart till lite av varje, inklusive löneförhandlingar.

Folke Snickars är nestor inom samhällsbyggnadsområdet med ett förflutet i KTH:s ledning, där metoden nyligen användes för att ta fram en framtidsvision.

Den går ut på att skapa så stor kaka som möjligt så att alla har maximal möjlighet att få en bit. Varje part skaffar sig ett bättre läge genom att sätta sig in i de andra parternas överväganden. Genom att samarbeta kan du främja dina egna intressen. Ju bättre du känner ditt eget bästa eller sämsta, desto starkare står du. Nyckelordet är öppenhet.

– Du kan inte lista ut vad de andra har om du inte visar vad du vill. De verkliga intressena måste fram, in på bara skinnet, säger Folke Snickars.

Han förklarar med exemplet skriva kontrakt med operasångerskan Sally Swanson. Du utgår förstås ifrån att hon kräver massor i gage, hon är ju världsberömd. Men nu är hon i slutet på sin karriär och framför allt intresserad av att alls få engagemang. Så hon är inte så dyr, du har faktiskt råd med fler föreställningar. Båda har fått något extra, ingen har vunnit över den andra.

Folke Snickars rollspelare går en chefskurs som KTH Executive School arrangerar. Kursen är för dem som vill skapa hållbar utveckling i städerna. Både för att bli bättre på det de själva gör och för att få med andra i samarbetet. Det är första gången något ledarutvecklingsprogram tar ett helhetsgrepp på urban hållbarhet, enligt Kerstin Frenning, som ansvarar för kursen. Den började med global omvärldsanalys i mars och slutar i november med ledarskap och förändring.

Kerstin Frenning, som var chef i 30 år innan hon blev konsult, har använt sig av liknande metoder i utvecklingsarbete på företag. Det är ganska vanligt i långsiktig företagsplanering. Nytt är att använda dem till att tänka kring utvecklingen av en stad.

– Ju mer komplext samhället är, desto större blir behovet av samordning när det gäller klimatfrågan, tillväxten och det sociala, påpekar Kerstin Frenning.

Hon säger att Sverige är långt framme, såväl när det gäller transport-, energi- och klimatfrågor som medborgarinflytande.

– Kunskap hur man bygger upp en stad skulle kunna vara en svensk exportprodukt, en allt större andel av världens befolkning bor i städer.

Den femton kursdeltagarna ska först läsa in bakgrundsmaterial på engelska. Förhandla får de göra på svenska. Det är mycket fniss innan de börjar leva sig in i sina roller.

Till en början verkar parterna ganska överens. Men så börjar hjärtefrågorna bulta, vissa saker är absolut nödvändiga respektive helt omöjliga. Men ju fler som accepterar en paketlösning, desto högre poäng får gruppen. Att få med sig en viss part ger olika många poäng, i just det här spelet offras miljörörelsen, de representanterna har inte en chans.

– Det här var svårt, säger en av dem efteråt.

– Det var nog riggat för att ni skulle förlora, tröstar en vinnare.