”Vi önskar oss en industriminister”

Till att börja med vill vi ha en industriminister. Det är rimligt att en sektor som är ryggraden i svensk ekonomi också får en politisk synlighet och beslutskraft.

Vi inom industrin måste bli mer säljande själva. Det är ingen enkel väg; i myten om oss själva är teknikern och ingenjören inga säljare.

Ett steg mot en effektivare och starkare industri är att fokus på försäljning och marknadsföring ökar. Här är en del av de utmaningar industrin måste bemästra, inte minst för att locka nästa generations bästa medarbetare.

I en undersökning som Svensk Industriförening nyss gjort ställdes frågan: Vilken faktor bedömer du utgöra störst risk för ditt företags överlevnad? 66 procent svarade ”Kunders orderneddragningar”.

I en annan undersökning hade man frågat om de främsta anledningarna till att kunder lämnar sin leverantör. 68 procent svarade ”Företaget har dåligt intresse för kunden”.

Om två av tre företag är rädda för att kunder inte kommer att beställa mer och två av tre företag uppfattar att leverantören inte visar intresse, så väcker det en intressant tanke. Det skulle ju kunna vara så att det säljs för lite. Två av tre leverantörer väntar på order, två av tre kunder väntar på att någon ska fråga om behov och sälja.

Tänk om din ordernedgång beror på att du väntar på order i stället för att ta ett eget initiativ!

Förhållningssättet till kunderna avgör ofta utfallet. Använder vi begreppen leverantör och beställare blir det lätt att beställaren äger relationen. Leverantören blir passiv och väntar på besked, order, förfrågan och så vidare.

Byter vi begreppen till säljare och kund blir förhållandet ett annat och betydligt aktivare. Då ligger initiativet hos säljaren, som också kan driva frågorna: Hur kan jag hjälpa dig? Vad händer hos er? När har du behov? Vad händer hos er nästa år? Om alla dina kunder upplever att du har ett genuint intresse för dem behöver du inte vara lika rädd för orderneddragningar.

Även om kunden skulle göra orderneddragningar så köper de någonting. Industrin måste komplettera utbudet med fler tjänster för att öka attraktiviteten. Kanske med tjänster som lågprisländerna inte ens kan leverera. Då blir konkurrensförhållandet ett annat.

Många företag spår ett bättre år 2014, men det innebär inte att det går att vänta med säljet till den 1 januari. Jag är ingen racerfantom, men jag har lärt mig att man ska gasa ur kurvorna för att få fart på raksträckorna. Gasa nu och gå in med full fart i nästa år. Se till att alla i företaget tänker likadant, det vill säga aktivt söker möjligheter och är aktiva i kundrelationerna nu. Det ökar möjligheten för ett starkt 2014 och starka år framåt.

Säljer vi industrin på ett aktivt sätt kommer vi också, förr eller senare, att ha en industriminister. Bara vi tror på industrin själva.